Bruno HARENG, Market Development Manager Europe-Afrique-Moyen-Orient HP ProCurve
"Nos objectifs sont aussi agressifs que ceux qu’on avait jusqu’à maintenant"
"Nos objectifs sont aussi agressifs que ceux qu’on avait jusqu’à maintenant"
N’TIC Magazine : Nous avons assisté à un des lancements majeurs de HP ProCurve, notamment l’alliance de ProCurve One. Pouvez-vous nous donner vos objectifs et vos attentes par rapport à cette alliance ?Ce qui est important à comprendre dans ProCurve One est tout d’abord le tronc commun qui est offert à travers cette alliance : la garantie pour le client que l’intégration des solutions offertes par HP et par le partenaire fonctionne. C’est une base importante. Il existe deux dimensions au programme :
- une dimension de partenariat qu’on appelle « Premium ». Nous avons testé des solutions, elles fonctionnent mais comment allons-nous les vendre ? Voilà pourquoi cette dimension englobe nos revendeurs. Après, il y a tout un travail d’identification qui est fait, à savoir rechercher les revendeurs qu’on a en commun et éventuellement en recruter pour définir un pôle commun de revendeurs avec qui nous allons travailler. Nous avons d’ailleurs entamé un travail de formation et d’équipements pour former les revendeurs au niveau technique et leur fournir ainsi les outils de vente.
- une dimension qui renferme l’intégration physique dans le Switch. En bref, il nous faut partir sur une base commune pour intégrer ensuite des solutions dans l’infrastructure.
- une dimension de partenariat qu’on appelle « Premium ». Nous avons testé des solutions, elles fonctionnent mais comment allons-nous les vendre ? Voilà pourquoi cette dimension englobe nos revendeurs. Après, il y a tout un travail d’identification qui est fait, à savoir rechercher les revendeurs qu’on a en commun et éventuellement en recruter pour définir un pôle commun de revendeurs avec qui nous allons travailler. Nous avons d’ailleurs entamé un travail de formation et d’équipements pour former les revendeurs au niveau technique et leur fournir ainsi les outils de vente.
- une dimension qui renferme l’intégration physique dans le Switch. En bref, il nous faut partir sur une base commune pour intégrer ensuite des solutions dans l’infrastructure.
Cette alliance a-t-elle été un passage obligé pour faire face à la concurrence et grignoter des parts de marché sur la partie LAN ?
Bien sûr. Dans notre position actuelle, nous avons un principal compétiteur qui intègre lui-même toutes les fonctions. Il y a certes une approche de compétition mais basée sur des principes complètement différents. HP ProCurve va fournir une infrastructure réseau basée sur des standards sur lesquels toutes les applications vont être intégrées et fournir ce qui se fait de mieux au client. Nous sommes basés sur des standards, nous sommes interopérables, nous travaillons avec tout le monde ce qui nous fait aller plus loin, et ce grâce à nos alliances.
Pouvez-vous nous donner plus de détails sur la stratégie de croissance de ProCurve ? Quels sont vos objectifs chiffrés sur les années à venir et comment comptez-vous agir pour les réaliser ?
Nos objectifs sont aussi agressifs que ceux qu’on avait jusqu’à maintenant. Nous avons comme objectif de réaliser 30% de parts de marché mais nous comptons aller encore plus loin grâce à nos partenariats La partie intégration est aussi primordiale pour atteindre nos objectifs. Il faut savoir que HP est le numéro un mondial de l’IT et qu’elle est divisée en 3 « business unit » : PSG (Personal Solution Group) qui regroupe tout l’univers du PC ; IPJ (Imaging Printing Group) qui renferme tout ce qui a attrait aux imprimantes ; et TSG (Technology Solution Group) qui est spécialisé dans les serveurs, les stockages, les réseaux, les services, le software.
Le fait que HP soit intégré dans la TSG nous ouvre les portes de toutes les entreprises du monde entier. La force de vente de TSG, c’est 23 000 personnes au niveau mondial. La devise de HP ProCurve : nous allons fournir des solutions avancées de réseau avec un haut niveau de sécurité, un haut niveau de qualité, qui vont coûter moins cher dans le temps puisque nous offrons aux clients la garantie à vie sur nos produits. Par ailleurs, nous avons aussi une autre grande valeur : la réduction de la complexité. Nous investissons beaucoup dans les recherches pour réduire la complexité, pour déployer et administrer les réseaux. Les clients arrivent à diminuer par 20, 30, parfois 40% leurs coûts opérationnels grâce au réseau ProCurve, et cela commence à intéresser beaucoup de personnes dans un contexte économique difficile.
Le fait que HP soit intégré dans la TSG nous ouvre les portes de toutes les entreprises du monde entier. La force de vente de TSG, c’est 23 000 personnes au niveau mondial. La devise de HP ProCurve : nous allons fournir des solutions avancées de réseau avec un haut niveau de sécurité, un haut niveau de qualité, qui vont coûter moins cher dans le temps puisque nous offrons aux clients la garantie à vie sur nos produits. Par ailleurs, nous avons aussi une autre grande valeur : la réduction de la complexité. Nous investissons beaucoup dans les recherches pour réduire la complexité, pour déployer et administrer les réseaux. Les clients arrivent à diminuer par 20, 30, parfois 40% leurs coûts opérationnels grâce au réseau ProCurve, et cela commence à intéresser beaucoup de personnes dans un contexte économique difficile.
Pouvez-vous nous dire un mot par rapport à la politique de ProCurve dans les pays émergents ?
Il s’agit d’un fort axe d’investissements pour HP ProCurve qui est lié à la croissance démographique, la croissance économique des pays globalement émergents. Cela fait partie de nos axes prioritaires d’investissements au niveau géographique.
Source: N'TIC 29 / FEVRIER 2009
Source: N'TIC 29 / FEVRIER 2009
