Entre une volonté politique manifeste de doter l'Algérien de l'outil informatique et de démocratiser les TIC, les fameuses technologies de l'information et de la communication, et la réalité économique du terrain, on a tendance à perdre le fil d'Ariane censé relier les deux extrémités.

Nous comptons attaquer le marché en nous basant sur nos partenaires historiques qui nous aident à commercialiser nos produits. Ces partenaires ont des clients qui leur font confiance et qui s’appuient sur ces partenaires à valeur ajoutée qu’on appelle aussi conseillers technologiques de confiance. De par cette relation privilégiée, nous devons nous-mêmes faire monter en puissance ces partenaires sur l’offre ProCurve pour qu’eux-mêmes soient disposés à pouvoir le faire par rapport à leurs clients.

Ce sont des solutions qui couvrent tous les secteurs du marché. Nous avons des solutions entrées de gamme pour les petites et moyennes entreprises voire même pour la toute petite entreprise si besoin est qui aura besoin de switchs non managés, en allant jusqu’au gros châssis fédérateur qui peut supporter des milliers d’utilisateurs. Entre les deux, vous trouverez des équipements qui sont médians (webmanaged) et le haut du pavé est tous ces équipements intelligents avec des chipsets fabriqués et conçus par HP. En transversale, vous avez des solutions applicatives qui gèrent le management, la sécurité d’accès ou la téléphonie en alliance avec des acteurs clés du marché.

Il y en a plusieurs. Le premier est qu’il s’agit de solutions essentiellement applicatives qui donneront la possibilité au client de contrôler les équipements. Le réseau est le centre névralgique d’un système d’information. Entre nous, vous pouvez avoir le meilleur des PC, le meilleur des serveurs, la meilleure baie de stockage, si les équipements qui vont leur permettre de communiquer entre eux ne sont pas efficaces, personne ne verra ni la performance, ni la puissance de ces équipements-là. Le réseau est donc fondamental et malheureusement, les clients n’y font pas assez attention. HP ProCurve met en standard à la disposition du client des outils qui permettent de voir ce qui se passe dans le réseau, de le rendre plus sécurisé en termes d’accès, tout ça couplé avec la garantie à vie qui, aujourd’hui, n’est pas qu’une simple publicité puisqu’elle est réelle.
Il faut savoir qu’en Afrique, les engagements de HP sont respectés mais peut-être pas dans le temps et le délai imparti parce que malheureusement dans ce continent, les délais sont plus longs. Il faut clairement le dire, nos produits sont beaucoup plus conviviaux que les produits de la concurrence, que ce soit au niveau des menus ou des systèmes des équipements. Nous n’avons pas à subir une semaine de formation pour savoir comment configurer un switch par exemple. Nos produits sont proches de la perception humaine.

Ce sont les distributeurs de HP, avec cette différence que nous donnons un petit privilège dans l’immédiat à un partenaire qui s’appelle ABM et qui est le partenaire historique de HP. Nous comptons rajouter un deuxième distributeur très rapidement sur le marché algérien. Nous avons identifié trois partenaires potentiels, trois sociétés qui ont aujourd’hui tous les pré-requis pour commercialiser des produits HP : la société RTI, la société CETIC et la société Alpha Computer. Nous sommes exposés à avancer avec eux et à les faire monter en puissance.

Nous avons tous les atouts pour réussir : un bureau de vente sur Alger, un portfolio de produits, le rapprochement avec TSG (Technology Solutions Group) et ses vendeurs. Toute cette dynamique-là arrive au bon moment.

Cela va passer par de la communication, par l’organisation de séminaires à l’égard de nos partenaires et de nos clients finaux. C’est ce que l’on fait de plus en plus aujourd’hui. Il faut savoir que HP a un nouveau programme de partenaires établi sous deux niveaux : le standard et le gold. En fonction du statut dans lequel va se retrouver le partenaire, celui-ci aura un certain nombre d’avantages. De plus, pour attaquer le marché et le développer, former ses partenaires est la base. Aujourd’hui pour pouvoir agresser le marché, il faut que ce soit nos partenaires, en relation avec nous bien évidemment, qui puissent parler de nos solutions. Nous devons montrer aux partenaires et aux clients que nous sommes un choix et une alternative, et qu’aujourd’hui ils ont tout à gagner en nous faisant confiance.

Le taux de croissance actuel de HP ProCurve est de 30% à l’échelle mondiale donc trois fois la croissance du marché ce qui est non négligeable. Dans les pays qui nous intéressent, la croissance que l’on a eue l’année dernière était comprise entre 80 et 100%. En ce qui concerne l’Algérie, nous n’y étions pas implantés l’an passé puisque nous y sommes que depuis quatre mois. Un prochain évènement sera organisé au mois de juin prochain afin de sensibiliser le client algérien.

Ce qui est important à comprendre dans ProCurve One est tout d’abord le tronc commun qui est offert à travers cette alliance : la garantie pour le client que l’intégration des solutions offertes par HP et par le partenaire fonctionne. C’est une base importante. Il existe deux dimensions au programme :
- une dimension de partenariat qu’on appelle « Premium ». Nous avons testé des solutions, elles fonctionnent mais comment allons-nous les vendre ? Voilà pourquoi cette dimension englobe nos revendeurs. Après, il y a tout un travail d’identification qui est fait, à savoir rechercher les revendeurs qu’on a en commun et éventuellement en recruter pour définir un pôle commun de revendeurs avec qui nous allons travailler. Nous avons d’ailleurs entamé un travail de formation et d’équipements pour former les revendeurs au niveau technique et leur fournir ainsi les outils de vente.
- une dimension qui renferme l’intégration physique dans le Switch. En bref, il nous faut partir sur une base commune pour intégrer ensuite des solutions dans l’infrastructure.

Bien sûr. Dans notre position actuelle, nous avons un principal compétiteur qui intègre lui-même toutes les fonctions. Il y a certes une approche de compétition mais basée sur des principes complètement différents. HP ProCurve va fournir une infrastructure réseau basée sur des standards sur lesquels toutes les applications vont être intégrées et fournir ce qui se fait de mieux au client. Nous sommes basés sur des standards, nous sommes interopérables, nous travaillons avec tout le monde ce qui nous fait aller plus loin, et ce grâce à nos alliances.

Nos objectifs sont aussi agressifs que ceux qu’on avait jusqu’à maintenant. Nous avons comme objectif de réaliser 30% de parts de marché mais nous comptons aller encore plus loin grâce à nos partenariats La partie intégration est aussi primordiale pour atteindre nos objectifs. Il faut savoir que HP est le numéro un mondial de l’IT et qu’elle est divisée en 3 « business unit » : PSG (Personal Solution Group) qui regroupe tout l’univers du PC ; IPJ (Imaging Printing Group) qui renferme tout ce qui a attrait aux imprimantes ; et TSG (Technology Solution Group) qui est spécialisé dans les serveurs, les stockages, les réseaux, les services, le software.
Le fait que HP soit intégré dans la TSG nous ouvre les portes de toutes les entreprises du monde entier. La force de vente de TSG, c’est 23 000 personnes au niveau mondial. La devise de HP ProCurve : nous allons fournir des solutions avancées de réseau avec un haut niveau de sécurité, un haut niveau de qualité, qui vont coûter moins cher dans le temps puisque nous offrons aux clients la garantie à vie sur nos produits. Par ailleurs, nous avons aussi une autre grande valeur : la réduction de la complexité. Nous investissons beaucoup dans les recherches pour réduire la complexité, pour déployer et administrer les réseaux. Les clients arrivent à diminuer par 20, 30, parfois 40% leurs coûts opérationnels grâce au réseau ProCurve, et cela commence à intéresser beaucoup de personnes dans un contexte économique difficile.

Il s’agit d’un fort axe d’investissements pour HP ProCurve qui est lié à la croissance démographique, la croissance économique des pays globalement émergents. Cela fait partie de nos axes prioritaires d’investissements au niveau géographique.

Source: N'TIC 29 / FEVRIER 2009

La formation dans le domaine informatique est défaillante. 86% des entreprises souffrent d’un manque criant de main-d’oeuvre qualifiée.